组建销售团队
何时使用此技能
当你需要：
- •决定何时雇佣第一个销售人员
- •招聘和评估销售人才
- •建立销售组织结构
- •确保销售流程可复制
核心原则
1. 同时招聘两人进行AB测试
同时招聘两名销售代表以创建绩效基准，确保销售流程可复制而非依赖单一个体。
2. 等待销售动作可复制
过早招聘销售人才可能有害，因为种子阶段需要创始人直接实验并从市场学习。
3. 技术产品需要PM型销售
技术公司的高绩效销售团队必须具备深厚的产品知识和PM式思维。
专家洞察
Jason M Lemkin
"你需要雇一个销售代表，但你必须雇两个，因为否则没有AB测试。你必须AB测试人。你必须雇两个，不管多难，最初那两个人只有一个作弊码。"
核心洞察：同时招聘两名销售代表以创建绩效基准，确保销售流程可复制而非依赖单一个体。
如何应用：
- •同时招聘两名代表进行AB测试绩效
- •在早期寻找"海盗和浪漫主义者"——真正热爱产品的人
Jen Abel
"我有个理论，也许你在A轮之前不应该雇任何销售人员，对吧？因为种子轮都是关于实验和证明那个实验，然后A轮显然是关于利用那个学习。"
核心洞察：过早招聘销售人才可能有害，因为种子阶段需要创始人直接实验并从市场学习。
如何应用：
- •等到销售动作可复制且"实验"得到证明后，再招聘非创始人销售人员
Jeanne Grosser
"我一直给销售团队的试金石是：如果你是我组织里的客户经理，我把你放到我们公司的10个工程师面前，他们应该需要10分钟才能发现你不是产品经理。"
核心洞察：技术公司的高绩效销售团队必须具备深厚的产品知识和PM式思维。
如何应用：
- •招聘能在工程团队面前冒充产品经理的销售人员
Elena Verna
"给自己配一个试点AE（客户经理）或SDR，看看效果如何。你要把自己从销售引擎的母舰上分离出来，在一个小真空中单独原型测试，不受自上而下配额压力的影响。"
核心洞察：启动PLS（产品驱动销售）动作时，使用小型试点团队在传统销售配额系统之外进行实验。
如何应用：
- •在感受到产品的有机需求（主动举手者）之前不要雇销售
- •在专业化之前从SDR和AE混合角色开始
- •考虑在雇佣专门销售之前使用支持或客户成功团队来完成早期交易
Pete Kazanjy
"一般来说，这取决于你的销售动作，但大概是你能可靠地以相当不错的赢单率——可能是15%或20%或25%——把首次会议转化为最终客户，并且以可靠的方式做到这一点。不是像'我联系了10个陌生人，然后我……'"
核心洞察：雇佣第一个销售人员的合适时机是创始人在50-100次尝试中达到可重复的15-25%赢单率。
如何应用：
- •测量你从首次会议到成交的赢单率
- •确保你是在向"陌生"潜在客户销售，而不仅仅是朋友或家人，然后再招聘
- •等到销售动作具有统计意义且可重复
常见错误
- •只招一个销售代表无法做对比
- •在销售动作验证前就招聘
- •招聘不懂产品的销售人员
- •在种子阶段就雇佣销售VP
- •用朋友和家人的销售来判断时机
关键战术
| 战术 | 说明 |
|---|---|
| AB测试人员 | 同时招两个销售代表进行对比 |
| 15-25%赢单率门槛 | 创始人达到可重复赢单率后再招人 |
| PM型销售 | 招聘能通过产品经理测试的销售 |
| 试点分离 | 在配额压力外独立测试新销售动作 |
相关技能
- •[[73-创始人销售-founder-sales|创始人销售]]
- •[[75-企业销售-enterprise-sales|企业销售]]
- •[[76-合作伙伴-partnership-bd|合作伙伴与BD]]
- •[[77-产品驱动销售-product-led-sales|产品驱动销售]]