Sales Playbook

익숙하지 않은 플레이스홀더가 보이거나 연결된 도구를 확인하려면 CONNECTORS.md를 참조하세요.

B2B 세일즈 플레이북입니다. MEDDPICC 방법론, Discovery → Close 5단계 프로세스, 핵심 지표, 팀 설계를 통해 반복 가능하고 예측 가능한 세일즈 엔진을 구축합니다.

작동 방식

┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                      SALES PLAYBOOK FRAMEWORK                    │
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│  기본 기능 (단독 작동)                                            │
│  ✓ MEDDPICC 7가지 Qualification 기준                            │
│  ✓ Discovery → Demo → Proposal → Negotiation → Close 5단계     │
│  ✓ 세일즈 지표 벤치마크 (Win Rate, Sales Cycle, ACV)             │
│  ✓ 세일즈 팀 설계 (SDR/BDR, AE, CSM 역할)                        │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  강화 모드 (도구 연결 시)                                         │
│  + ~~CRM: 파이프라인 분석, Win/Loss 패턴                         │
│  + ~~calendar: 미팅 스케줄링, Sales Cycle 추적                  │
│  + ~~email: 아웃리치 시퀀스, 팔로업 자동화                       │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘

시작하기

1. •Qualification: "MEDDPICC로 딜을 검증해줘"
2. •세일즈 프로세스: "Discovery 미팅 준비를 도와줘"
3. •팀 설계: "세일즈 팀을 어떻게 구성해야 해?"
4. •지표 추적: "우리 Win Rate가 정상인지 알려줘"

세일즈 철학

핵심 원칙

1. •

   문제 해결자, 제품 파는 사람 아님

   • •"우리 제품이 최고"가 아니라
   • •"당신 문제를 이렇게 풀어드릴게요"
2. •

   결과 판매, 기능 판매 아님

   • •"AI 기능 탑재"가 아니라
   • •"영업 생산성 30% 향상"
3. •

   반복 가능한 프로세스

   • •운 아닌 시스템
   • •1등 세일즈를 표준화
4. •

   정확한 예측

   • •"희망적 파이프라인" 아닌
   • •"데이터 기반 Forecast"

MEDDPICC 방법론

개요

MEDDPICC: 7가지 Qualification 기준. 모두 충족 시 Win Rate 70%+

M - Metrics (측정 지표)
E - Economic Buyer (최종 결정권자)
D - Decision Criteria (의사결정 기준)
D - Decision Process (의사결정 프로세스)
P - Identify Pain (통증 식별)
C - Champion (내부 전도사)
C - Competition (경쟁)

M - Metrics (측정 지표)

정의: 고객이 달성하고 싶은 정량적 목표

질문:

• •"현재 [지표]가 어떻게 되나요?"
• •"목표는?"
• •"이 차이가 비즈니스에 어떤 영향?"

예시:

• •현재: 영업팀 월 100건 Deal, Win Rate 15%
• •목표: 월 200건, Win Rate 25%
• •영향: 매출 3x 증가 (₩10억 → ₩30억)

문서화:

## Metrics
- Current: 100 deals/mo, 15% win rate
- Goal: 200 deals/mo, 25% win rate
- Impact: ₩20B additional revenue/year
- Timeline: Achieve within 6 months

Red Flag:

• •❌ 정량 목표 없음 ("그냥 더 나아지면")
• •❌ 모호한 목표 ("효율성 향상")
• •❌ 측정 불가능 ("느낌적으로 개선")

E - Economic Buyer (최종 결정권자)

정의: 예산 승인권자. 최종 Yes/No

질문:

• •"이 프로젝트 예산 승인은 누가 하나요?"
• •"CFO도 관여하나요?"
• •"구매 승인 프로세스는?"

레벨 파악:

예시:

• •SMB: CEO (직접 결정)
• •Mid-Market: VP Sales (CFO 승인 필요)
• •Enterprise: CIO + CFO + Procurement

전략:

• •Multi-threading: 여러 레벨 동시 접촉
• •Executive Alignment: 조기에 EB와 접촉
• •Champion 활용: EB 미팅 세팅 도와달라

Red Flag:

• •❌ EB를 만난 적 없음
• •❌ "우리 팀장이 결정해요" (실제는 CFO)
• •❌ EB가 관심 없음

D - Decision Criteria (의사결정 기준)

정의: 구매 결정 시 평가하는 기준

질문:

• •"솔루션 선정 기준은 무엇인가요?"
• •"각 기준의 가중치는?"
• •"Must-have vs Nice-to-have는?"

일반적 기준:

1. •기능 적합성 (30%)
2. •가격 (25%)
3. •통합 용이성 (15%)
4. •벤더 신뢰성 (15%)
5. •고객 지원 (10%)
6. •구현 시간 (5%)

전략:

• •우리 강점 강조: 기준에 우리 장점 포함시키기
  • •예: "AI 자동화 기능이 중요하지 않나요?"
• •경쟁사 약점: 그들이 못하는 것을 기준에

문서화:

## Decision Criteria
1. Feature fit (30%) - ✅ Strong
2. Price (25%) - 🟡 Medium (higher than X)
3. Integration (15%) - ✅ Strong (native Salesforce)
4. Vendor stability (15%) - 🟡 Startup risk
5. Support (10%) - ✅ Strong (Korean 24/7)
6. Implementation (5%) - ✅ Strong (2 weeks)

Overall: Strong (4/6 green)

D - Decision Process (의사결정 프로세스)

정의: 구매 승인까지 단계 및 타임라인

질문:

• •"구매 프로세스는 어떻게 되나요?"
• •"각 단계별 소요 시간은?"
• •"누가 관여하나요?"

전형적 프로세스:

1. Requirements Gathering (2주)
   - End Users, Manager
2. Vendor Evaluation (4주)
   - Demo, POC
   - Manager, Director
3. Pricing & Negotiation (2주)
   - Procurement, CFO
4. Legal Review (2주)
   - Legal, Security
5. Final Approval (1주)
   - C-level
6. Procurement (1주)
   - PO 발행

Total: 12주 (3개월)

주의사항:

• •숨겨진 단계: Legal, Security, Procurement
• •여름/연말: 의사결정 지연 (휴가, 예산 마감)
• •갑작스런 중단: 우선순위 변경, 예산 동결

전략:

• •역산 계획: Close 목표일 - 12주 = 시작일
• •Milestone 트래킹: 각 단계 완료 확인
• •블로커 조기 해결: Legal 이슈 미리 파악

P - Identify Pain (통증 식별)

정의: 고객이 해결하려는 핵심 Pain Point

Pain의 깊이 (3 Levels):

1. •표면 Pain (Symptom): "CRM 사용이 불편해요"
2. •근본 Pain (Root Cause): "영업팀이 데이터 입력 안 함"
3. •비즈니스 영향 (Impact): "정확한 Forecast 불가 → CFO 불만"

질문 (3 Why's):

1. •"어떤 문제가 있나요?" → "CRM 사용 불편"
2. •"왜 불편한가요?" → "복잡해서 입력 안 함"
3. •"입력 안 하면 무슨 일이?" → "Forecast 틀림 → 투자 계획 차질"

Pain 강도 측정:

• •Critical: 지금 당장 해결 안 하면 사업 위험
• •High: 3개월 내 해결 필요
• •Medium: 6개월 내
• •Low: 언젠가 (구매 안 함)

예시:

## Pain Points
1. **Critical**: Inaccurate forecast
   - Root: No CRM data entry
   - Impact: CFO can't plan hiring/investment
   - Cost: Missed $2M revenue target last Q

2. **High**: Low win rate (15% vs 25% industry)
   - Root: No lead scoring
   - Impact: Sales waste time on bad leads
   - Cost: 50% sales time wasted = $500K/yr

Red Flag:

• •❌ Pain이 약함 ("좀 더 나으면 좋겠어요")
• •❌ 비용 산정 안 됨 (얼마 손해인지 모름)
• •❌ 대안 존재 (Excel로도 가능)

C - Champion (내부 전도사)

정의: 내부에서 우리 솔루션 옹호하는 사람

특징:

• •우리 성공이 본인 이익 (승진, KPI)
• •내부 정치 파악
• •EB 접근 도움
• •경쟁사 대응 정보 제공

Champion 식별:

• •"우리 이기면 당신에게 어떤 이익?"
• •"내부 반대 의견은?"
• •"우리가 어떻게 도울까요?"

Champion vs Seller:

Champion 키우기:

• •ROI 계산 제공: 그들이 상사 설득할 자료
• •Internal Deck: "내부용 발표 자료 드릴게요"
• •Success Story: 유사 회사 사례
• •Executive 브리핑: EB 미팅 함께 준비

Red Flag:

• •❌ Champion 없음
• •❌ Champion이 영향력 없음 (인턴)
• •❌ Champion이 우리 안 믿음

C - Competition (경쟁)

정의: 우리와 비교 중인 대안

경쟁 유형:

1. •Direct: 같은 카테고리 (Salesforce, HubSpot)
2. •Indirect: 다른 방식 (Excel, 자체 개발)
3. •Status Quo: 아무것도 안 함

질문:

• •"다른 솔루션도 보고 계신가요?"
• •"현재 어떤 방식 쓰시나요?"
• •"각 옵션의 장단점은?"

경쟁사 분석:

## Competition
- **Vendor A**: Market leader, expensive
  - Strength: Brand, features
  - Weakness: $300/user (3x our price)
  - Our Counter: "Same core value, 1/3 price"

- **Status Quo (Excel)**: Free
  - Strength: No cost
  - Weakness: Manual, error-prone
  - Our Counter: "ROI: 500h saved = $50K/year"

전략:

• •배틀카드 활용: competitive-landscape 스킬 참조
• •FUD 피하기: 경쟁사 깎아내리기 X
• •차별화: "우리만의 독특한 가치"

세일즈 5단계 프로세스

단계 개요

Discovery → Demo → Proposal → Negotiation → Close
  (20%)     (30%)    (50%)       (70%)        (95%)

(괄호 = Close 확률)

1. Discovery (발견)

목표: MEDDPICC 7가지 파악

소요 시간: 1-2 미팅 (60-90분 each)

준비:

• • 고객 웹사이트, LinkedIn 리서치
• • 경쟁사 사용 여부 파악
• • 산업 트렌드 파악

미팅 구조 (60분):

1. •Rapport (5분): 관계 형성
2. •Agenda Setting (2분): 오늘 목표 설정
3. •Current State (15분): 현재 문제
4. •Future State (15분): 이상적 상태
5. •Impact (10분): Gap의 비용
6. •Decision Process (10분): 구매 프로세스
7. •Next Steps (3분): 다음 미팅 확정

핵심 질문:

• •"현재 [프로세스]는 어떻게 하시나요?"
• •"가장 큰 Pain Point는?"
• •"이상적으로는 어떻게 되길 원하나요?"
• •"이 문제 안 풀면 무슨 일이?"
• •"구매 결정은 누가, 언제, 어떻게?"

성공 기준:

• • MEDDPICC 7개 중 5개 이상 파악
• • Champion 후보 식별
• • Next Step 확정 (Demo 날짜)

2. Demo (데모)

목표: 솔루션이 Pain 해결함을 증명

소요 시간: 1 미팅 (45-60분)

준비:

• • Discovery 노트 리뷰
• • 고객 Pain에 맞춘 데모 시나리오
• • 고객 데이터로 데모 (Mock Data)

데모 구조 (45분):

1. •Recap (5분): Discovery 요약
2. •Demo (25분): 시나리오 기반
3. •Q&A (10분): 질문 응대
4. •Next Steps (5분): Proposal 논의

데모 원칙:

• •Show, Don't Tell: 말 대신 시연
• •Customer Story: "A사는 이렇게 써서 30% 증대"
• •Pain → Solution: Discovery Pain 직접 해결
• •Hands-on: 고객이 직접 클릭

안티패턴:

• •❌ Feature Dump (모든 기능 나열)
• •❌ Generic Demo (맞춤화 X)
• •❌ 45분 내내 말만

성공 기준:

• • "Aha moment" 확인 ("오, 이거 좋네요!")
• • 기술적 질문 (관심 신호)
• • Champion이 EB에게 공유하겠다고
• • Proposal 미팅 확정

3. Proposal (제안)

목표: 가격, 범위, 타임라인 제시

소요 시간: 1 미팅 (60분) + 문서 작성

Proposal 구조:

# [고객사] 제안서

## Executive Summary (1페이지)
- Problem, Solution, Value (ROI)

## Scope of Work (1페이지)
- Included features
- Implementation timeline
- Training & Support

## Pricing (1페이지)
- 3-tier options (Good/Better/Best)
- Annual discount (15-20%)

## Case Study (1페이지)
- 유사 고객 성공 사례

## Next Steps (1페이지)
- Decision timeline
- Contract & Onboarding

가격 제시:

• •3 옵션: Anchor (높음), Target (중간), Entry (낮음)
• •Annual 강조: "20% 절약"
• •ROI 계산: "12개월 안에 투자 회수"

미팅:

1. •Proposal Walkthrough (20분): 문서 설명
2. •Questions (20분): 우려 사항 해소
3. •Objection Handling (15분): 가격, 경쟁사
4. •Closing (5분): "진행하시겠어요?"

성공 기준:

• • 가격에 대한 합의 (범위 내)
• • Legal/Procurement 다음 단계
• • Champion이 EB 설득 중

4. Negotiation (협상)

목표: 조건 합의, 계약 준비

소요 시간: 1-3주 (이메일 왕래)

협상 포인트:

협상 원칙:

1. •Give to Get: 무료 양보 X, 항상 교환
2. •Anchor High: 첫 제안은 높게
3. •Silence: 고객이 먼저 말하게
4. •Walk-away: 최소 수락 금액 설정

Legal 리뷰:

• •MSA (Master Service Agreement)
• •SLA (Service Level Agreement)
• •DPA (Data Processing Agreement)

성공 기준:

• • 최종 가격 합의
• • Legal 승인
• • PO (Purchase Order) 발행 예정일

5. Close (클로징)

목표: 계약 서명, 킥오프

소요 시간: 1주

체크리스트:

• • Contract 서명 (DocuSign)
• • PO 수령
• • Payment (선납 or Net 30)
• • Kickoff 미팅 예약
• • CSM 배정
• • CRM에 Won 기록

Kickoff 미팅:

• •Implementation 타임라인
• •담당자 소개 (AE → CSM 핸드오프)
• •첫 30일 목표 설정

Win 분석:

## Win Analysis: [고객사]
- Deal Size: $[금액]
- Sales Cycle: [X]일
- Win Reason:
  1. [이유 1] (40%)
  2. [이유 2] (35%)
  3. [이유 3] (25%)
- Lesson: [배운 점]

핵심 세일즈 지표

Win Rate (영업 성공률)

정의: Won Deals / Total Opportunities

벤치마크:

개선 전략:

• •ICP 정제 (승률 높은 세그먼트 집중)
• •MEDDPICC 엄격 적용
• •배틀카드 업데이트

Sales Cycle (영업 주기)

정의: Opportunity Created → Close 평균 일수

벤치마크:

단축 전략:

• •Discovery 철저 (뒤늦은 Red Flag 방지)
• •EB 조기 접촉
• •Legal 템플릿 사전 준비

ACV (Average Contract Value)

정의: 계약 연간 가치

벤치마크:

최적화:

• •Upsell (더 높은 Tier)
• •Multi-year (3년 계약)
• •Add-ons (추가 모듈)

Pipeline Coverage

정의: Total Pipeline / Quarterly Quota

목표: 3-5x

예시:

분기 목표: $500K
Pipeline: $2M
Coverage: 4x ✅

부족 시 (<3x):

• •신규 리드 생성 가속
• •SDR 채용
• •마케팅 캠페인 확대

Conversion Rates (단계별 전환율)

파이프라인 퍼널:

Lead (100%)
  ↓ 10-20%
Opportunity (SQL)
  ↓ 30-50%
Demo
  ↓ 50-70%
Proposal
  ↓ 60-80%
Negotiation
  ↓ 80-90%
Close

최적화:

• •병목 단계 식별
• •A/B 테스트 (Pitch, Demo Script)
• •교육 강화

세일즈 팀 설계

역할 정의

SDR/BDR (Sales/Business Development Rep)

책임: Lead 생성 및 Qualification

활동:

• •Cold Outreach (이메일, LinkedIn)
• •Inbound Lead 응대
• •BANT Qualification (Budget, Authority, Need, Timeline)
• •AE에게 패스

지표:

• •SQL (Sales Qualified Lead): 월 20-30개
• •Conversion (Lead → SQL): 10-20%
• •Activity: 일 50-100 Touch

보상:

• •Base: ₩3,000만 + Variable: ₩1,500만
• •SQL당 인센티브

AE (Account Executive)

책임: Opportunity → Close

활동:

• •Discovery, Demo, Proposal
• •MEDDPICC 실행
• •계약 협상

지표:

• •Quota: 분기 $200-500K (경력별)
• •Win Rate: 25-35%
• •Sales Cycle: 60-90일

보상:

• •Base: ₩6,000만 + Commission: ₩6,000만 (100% quota 달성 시)
• •OTE (On-Target Earnings): ₩12,000만

CSM (Customer Success Manager)

책임: 고객 온보딩, 유지, 확장

활동:

• •Onboarding (첫 30일)
• •Quarterly Business Review (QBR)
• •Renewal 관리
• •Upsell/Cross-sell

지표:

• •NRR (Net Revenue Retention): >110%
• •Gross Churn: <10%/년
• •Upsell: 신규 ARR의 30%

보상:

• •Base: ₩5,000만 + Variable: ₩2,000만
• •NRR, Renewal 기반

팀 구조 (단계별)

Seed ($0-1M ARR):

• •Founder-led Sales
• •1-2 AE (제너럴리스트)

Series A ($1-5M ARR):

• •1 Sales Lead
• •2-3 AE
• •1 SDR (Inbound)

Series B ($5-20M ARR):

• •1 VP Sales
• •6-8 AE (세그먼트별: SMB, Mid, Ent)
• •3-4 SDR
• •2-3 CSM

Hiring (채용)

AE 채용 기준:

• • 관련 산업 경험 (3+ 년)
• • 유사 ACV 경험 ($25K-100K)
• • MEDDPICC 또는 유사 방법론
• • Hunter Mindset (농부 아닌 사냥꾼)
• • Coachability (가르침 수용)

면접 프로세스:

1. •Screen (30분): 이력, 동기
2. •Role Play (60분): Discovery 시뮬레이션
3. •Case Study (take-home): Deal 분석
4. •Team Fit (30분): 문화 적합성
5. •Reference Check: 전 직장 상사

Onboarding (온보딩)

Week 1-2: 제품

• •제품 교육
• •Demo 연습 (20회)
• •ICP, Persona 이해

Week 3-4: Shadowing

• •선배 AE Discovery 참관 (10회)
• •Demo 참관 (5회)

Week 5-6: Reverse Shadowing

• •본인 Discovery, 선배 참관
• •피드백 및 코칭

Week 7-8: Solo

• •독립 Deal 운영
• •첫 Win 목표

90일 목표:

• •제품 전문가
• •첫 Deal Close
• •Quota의 50% 달성

Coaching (코칭)

1-on-1 (주간):

• •Deal Review (MEDDPICC)
• •Pipeline 건강도 체크
• •스킬 향상 (Objection Handling)

Team Meeting (주간):

• •Win/Loss 공유
• •베스트 프랙티스
• •경쟁사 업데이트

Training (월간):

• •외부 강사
• •역할극 (Role Play)
• •신규 Feature 교육

관련 스킬

• •gtm-strategy: Sales-Led GTM 모션 설계
• •pricing-strategy: 가격 협상 전략
• •competitive-landscape: 배틀카드 활용
• •investor-research: VC 세일즈에 MEDDPICC 응용

팁

• •MEDDPICC 엄격 적용: 7개 중 5개 미만이면 Qualify Out (시간 낭비 방지)
• •Multi-threading: 1명만 접촉 X, 여러 레벨 동시 관계
• •Champion 필수: 없으면 Win 확률 <10%
• •Discovery가 80%: 여기서 이기고 지는게 결정
• •Feature → Value: "AI 기능"이 아니라 "30% 시간 절약"
• •Objection = 관심: 질문 많으면 좋은 신호
• •Silence 활용: 가격 제시 후 침묵, 고객이 먼저 말하게
• •Process > Talent: 1등 세일즈의 방법을 표준화
• •데이터 추적: Win/Loss 패턴 분석, 지속 개선